唯品会的“小而美”困局：SVIP增长背后的挑战
让SVIP持续充值的不只是让利
尽管“618”购物节已进入常态化促销阶段，唯品会却以5月12日晚8点开启“抢先购”引人关注，早于主流电商平台布局[k]。
其一季度财报显示，超级VIP（SVIP）活跃用户数同比增长18%，在竞争激烈的电商环境中表现亮眼[k]。
唯品会起家于“品牌折扣+限时特卖”模式，连接品牌库存尾货与追求高性价比的消费者，形成独特商业模式[k]。
低价是其核心竞争力，如广东用户小吴在唯品会以300多元购得款式相近的耐克鞋，远低于专卖店700多元的标价[k]。
除价格优势外，商品质量与售后服务也构筑了用户忠诚度，如家庭用户郝单纯因童装品质可靠而长期依赖唯品会[k]。
物流方面，唯品会普遍采用顺丰配送，提升了“速度、上门、包装完好”的体验门槛[k]。
北京用户小达评价换货服务便捷：“新鞋寄来试穿，不合适再寄回旧鞋”[k]。
SVIP享有更多特权，包括专属折扣、新品优先购、线下试穿及酒店、乐园等生活权益[k]。
2025年Q1，唯品会举办20余场私享特卖，吸引约30万SVIP参与，SVIP贡献了51%的线上销售额[k]。
SVIP年消费额为普通用户的8-9倍，用户规模从2017年的100万增至2025年初的880万[k]。
同期，唯品会实现净营收263亿元，Non-GAAP净利润23亿元，符合市场预期，但已连续四个季度营收与利润双降[k]。
特卖之王困在“小而美”？
2025年Q1财报显示，唯品会活跃用户4130万，同比下降4%；总订单量下降6%；营收同比下滑约5%，归母净利润下降16.14%[k]。
外部面临双重挤压：淘宝、京东强化服饰品类价格竞争，小红书、抖音通过“种草+直播”抢占年轻用户心智[k]。
内部则受价格波动影响，用户对商品真伪产生疑虑，如SVIP老夜反映红腰子精华价格一个月内从358元降至283元[k]。
品类结构单一问题突出，75%以上GMV来自穿戴品类，家电数码等拓展品类贡献有限，高管坦言以旧换新项目对GMV贡献仅约1%[k]。
过去多元化尝试曾导致定位模糊，2015年业绩下滑后回归“特卖”战略，但至今未培育出服饰之外的王牌品类[k]。
盲目扩张不可取，如何迈向“大而强”？
面对服装企业库存压力减小及平台竞争加剧，唯品会强化基本盘，提升SVIP服务体验，如与雅戈尔合作推出专供款CEO系列衬衫[k]。
管理层预计SVIP全年仍将保持两位数增长[k]。
全渠道融合持续推进，线下门店已超300家，支持线下试穿、线上下单、门店直发及全国调货[k]。
收购杉杉奥莱后，聚焦二三线省会城市错位竞争，但线下收入占比仍仅约1%[k]。
SKU有限制约多样化需求，夏季服饰款式偏保守，缺乏潮流感，难以吸引年轻群体[k]。
内容营销薄弱，宣传策略相对保守，相比抖音、小红书等平台社交互动不足[k]。
技术方面，自研“朝彻”大模型用于供应链预测，2024年通过智能补货减少滞销商品15%，动态定价提升折扣商品利润率3个百分点[k]。
唯品会出海：技术驱动下的必选项
AI技术的应用虽未必成为唯品会的新亮点，但技术驱动已成为其发展的必然选择[k]。
与出海战略类似，这已不是企业可选项，而是必须布局的关键路径[k]。
早在两年前，唯品会便已启动东南亚出海项目，推出官网“vipshop.sg”及独立APP，但市场反响有限[k]。
显然，要在海外市场延续“特卖”模式的优势，唯品会需构建全新的本地化运营策略[k]。
尤其是在Shein、Temu凭借“超低价+社交裂变”模式已抢占用户心智的背景下，唯品会面临的海外竞争格局仍充满不确定性[k]。